Spero che la massima di Einstein citata nel mio ultimo post vi sia rimasta impressa: “Pazzia è continuare a fare sempre la stessa cosa aspettandosi risultati differenti”. La mia docente di matematica non sarebbe stata d’accordo e avrebbe iniziato a disquisire di vari postulati di fisica quantistica, tuttavia resta il fatto che il 2012 dovrebbe essere un anno di cambiamenti.

Ripensare il proprio prodotto, ripensare il proprio mercato, ripensare i propri canali e ripensare la propria comunicazione in funzione di nuovi obiettivi.
Globalizzazione dei mercati e delle comunicazioni, internet, il fatto che stanno nascendo nuove potenze economiche e che altre si stanno risollevando possono diventare grandi alleati per un 2012 di ripresa, crescita ed innovazione (o rinnovamento) nonostante tutto.

Dopo questa premessa vi rimando ad un articolo che tratta di configuratori di prodotto.
In questo articolo ho cercato, a volte tra le righe, di dare qualche suggerimento sul come ripensare i propri obiettivi di marketing in sintonia con le nuove tecnologie ed i nuovi o rinnovati mercati.

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La tendenza è sempre piu’ quella di offrire ai propri clienti prodotti “configurabili” o personalizzabili.
Tuttavia un’interfaccia complessa, una terminologia troppo tecnica o una cascata di domande superflue potrebbero demotivare anche il cliente piu’ caparbio.

Realizzare una soluzione di configurazione funzionale e piacevole è scienza ed arte al contempo.

BTicino ha realizzato un prodotto molto interessante che credo potrebbe essere utilizzato come fonte di ispirazione da molti punti di vista.
Qui trovate un articolo dedicato ed un piccolo approfondimento. 

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E’ stato allo IAB Forum che mi si è riaccesa la lampadina, ed in particolare assistendo alla presentazione del case history del Gruppo Fiat di uno spumeggiante e travolgente Giovanni Perosino.
La presentazione riguardava la MITO (Alfa Romeo) e ha offerto una coinvolgente panoramica sulla riuscitissima campagna “Alfabet” (ne parleremo magari in seguito).
Oggi vorrei farvi riflettere sul come la fiat 500 sia diventata un vero e proprio caso di “successo annunciato” proprio grazie ad internet ed alle innumerevoli attività tipiche del web 2.0 che i creativi del Gruppo hanno intrapreso.

L’utente/cliente è il protagonista: “500 WANTS YOU” recita il pay-off del sito fiat500.com. Piu’ chiaro di così! Che tu possieda una 500 o che la desideri, puoi entrare a far parte di una community che crea video, jingle, spot, slogan, filmati di configurazioni custom e perfino una 500logia.
Il web 2.0 supporta fortemente il brand e le informazioni che i propri utenti entusiasti portano all’azienda hanno un valore che va ben oltre la somma dei singoli contributi.

Chiunque è connesso a chiunque: e di conseguenza divenda un mezzo di comunicazione che può assumere caratteristiche virali. “Mandalo ad un amico”, “Invita un amico”, sono link che semplificano la diffusione dei contenuti o dei gadget che riteniamo piu’ “fighi”.

Perdere il controllo per acquistare attendibilità: ovvero, lasciati andare e goditi il successo. Lascia che la community cresca e coltivane la partecipazione. Le persone partecipano attivamente alla comunicazione ed alla generazione dei contenuti, esprimendo opinioni, fornendo contributi creativi ed informandoci sui loro punti di vista e tendenze. I dati, i contributi e le informazioni raccolte hanno un valore immenso, molto superiore a quello che può essere sviluppato da un qualunque survey.

L’ecosistema internet: internet è un ecosistema nel quale interagiscono macchine, persone ed imprese. Non è una strada a senso unico, non è la televisione, non è la radio ne la carta stampata. Internet si vede, si ascolta, si legge come i media che meglio conosciamo, ma su internet possiamo partecipare, possiamo conversare, creare contenuti, votare e giudicare o essere giudicati, giocare, imparare e insegnare, socializzare e condividere, ricordare o intravedere il futuro. E tutto questo non lo fanno le macchine, ne le imprese. Lo fanno le persone

Attirare l’attenzione è facile, la cosa difficile è mantenerla: Uno spot scioccante attira facilmente l’attenzione, che tuttavia svanisce altrettanto rapidamente. Ma la partecipazione è un’altra cosa. Quando gli utenti diventano proattivi ed iniziano a partecipare, quando creano contenuti, iniziano a percepire quello spazio come familiare, come qualcosa di intimamente loro. Siamo orgogliosi delle nostre idee (che in qualche modo ci rappresentano) e teniamo a condividerle con altri. Il rapporto con gli altri ci cambia e cambiano così anche le nostre idee, ne nascono di nuove. La partecipazione ci coinvolge (bisogno di appartenenza) e ci “trattiene”.

Google ama i siti “attendibili”: E’ banale e scontato lo so, tutti noi lo sappiamo, ma ricordarlo non fa mai male. Il web 2.0 porta anche enormi vantaggi in termini di posizionamento, anche se poi sono ben poca cosa se paragonati al fenomeno del piu’ classico “passaparola”.

Possiamo parlare di Fiat2.0?
Una nuova Fiat, con idee nuove che ascolta i propri clienti. Una Fiat che sembra lontana anni luce dalla Fiat1.0 di qualche anno fa. Una Fiat che vive un mercato in profonda crisi (come molti altri faranno nel prossimo triennio), ma che ha capito e ha saputo valorizzare il contributo che i nuovi media possono dare alle nostre imprese.

Se state pensando che solo un colosso come Fiat possa permettersi questo genere di attività, allora vi state sbagliando di grosso.
Il web è per tutti ed è estremamanete democratico e meritocratico. Le idee vincenti vincono sempre.
Imprese dinamiche, che credono e comprendono le potenzialità offerte dal web, possono ottenere risultati pari a quelli di Fiat o Alfa Romeo con investimenti molto ridotti.

C’è solo una cosa che fa la differenza, e questa cosa sono le idee.

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Il tema della configurazione di prodotto è strettamente correlato ai concetti di Web 2.0, Enterprise 2.0, internet e comunicazione, ma credo meriti un suo spazio in quanto coinvolge anche altri concetti di tipo piu’ tecnico e tecnologico.

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I “Motori di Ricerca” sono l‘emblema del Web 1.0, quello fatto da una moltitudine di pagine ipertestuali collegate le une alle altre.
La naturale complessità che caratterizza l’organizzazione delle informazioni sul web, ed il caos che ne deriva, ha arricchito moltissimi “Search Engine” a partire da Altavista (che molti hanno dimenticato, ma che stà ritrovando nuova vita grazie a “Yahoo! Search Technology” che gli fornisce i risultati di ricerca).

Se è vero che il Web 2.0 è stato caratterizzato dai “Social Network“, è altrettanto vero che anche qui i motori di ricerca l’hanno fatta da padroni,
non solo dal punto di vista applicativo, ma anche da quello economico (i motori di ricerca comprano community, social network e blog).

Ma cosa sarà dei Social Network nel Web 3.0?
Quale sarà il futuro dei Social Network?
Parleremo ben presto di Social Network 3.0?
Anche i Social Network stanno cambiando, e stanno organizzando la loro complessità, ma lo fanno scavalcando i motori di ricerca.
I Social Network stanno riorganizzandosi nel modo piu’ naturale possibile: SOCIALIZZANO tra loro (e cercano di “capirsi”).
Cioè, iniziano a referenziarsi gli uni agli altri. E questo i “Search Engine”, i padroni, lo sanno, eccome se lo sanno. (Ricordate le OpenSocial API di Google?)

Sembra ormai chiaro che il futuro della “Net Economy” siano i nuovi Social Network.
Quindi, uomini del marketing, preparatevi ad investire una parte del budget dedicato al Web anche nei Social Network.
Già, facile a dirsi, ma ben altra cosa è mettere in pratica il consiglio.
Non esiste infatti un chiaro modello di business che ricalchi ciò che oggi viene fatto per il S.E.O o l’Advertising (piu’ o meno intelligentemente).
In altre parole, posto che il budget ci sia, come potremmo investirlo?

La risposta stà, almeno in parte, nel termine Enterprise 2.0 (anche se il termine mi da la nausea).
Cioè, Social Network applicato alle imprese (Proprio quello di cui si parla qui su Smartfeeling, nel caso servisse ricordarlo ancora).
Enterprise Social Network: ecco il futuro delle imprese su internet.

Bene, per ora mi fermo qui, riprenderemo il filo di questo ragionamento in seguito. Nel frattempo vi invito a documentarvi ulteriormente (magari rileggete anche i miei vecchi post, c’è un filo conduttore) e a pensare un termine meno “vomitevole” di Enterprise 2.0.
Anzi, se avete qualche idea per sostituire il termine Enterprise 2.0, non esitate a commentare questo post.

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Un punto di partenza potrebbe essere una scheda di valutazione, che ci aiuti a capire in quale direzione sia meglio procedere.
L’idea è quella di definire una metodologia da poter applicare, nella fase iniziale, ad ogni progetto di configurazione e che contribuisca a farci capire meglio in quale direzione dovremo muoverci.

Iniziamo, innanzi tutto, col definire le due macro aree che caratterizzano “il configuratore”, e le rispettive sotto categorie:

1. Area Funzionale:
   • Tecnico [T]
   • Commerciale [C]
2. Area Tecnologica
   • Web (Browser) [W]
   • Stand alone (Client Proprietario) [X]

Tecnico-Commerciale da una parte e Web-Client dall’altra, sono i quattro poli di ogni progetto di configurazione. Certamente non sono gli unici punti degni di nota, ma sicuramente sono un buon punto di partenza.

La scheda

Iniziamo col rispondere a queste semplici domande.

• [T*1.15] Devo configurare una Distinta Base (B.o.M.)?
• [T] Devo fornire schede di lavorazione? (taglio, assemblaggio,..)
• [T] Devo generare documentazione gestionale? (Erp)
• [C,W] Sarà usato dai miei clienti?
• [C] Sarà usato dalla mia rete vendita?
• [T] Sarà usato da personale tecnico interno?
• [T,W] Sarà usato da personale tecnico esterno?
• [C] L’utilizzatore potrà personalizzarlo con i propri dati?
• [C,X] Voglio avere la possibilità di aggiungere prodotti a piacimento?
• [T,C,X] Voglio la possibilità di modifica autonomamente le regole ed i vincoli delle procedure di configurazione?
• [C,X] Deve contenere listini personalizzati o personalizzabili?
• [C] Deve gestire un’anagrafica contatti?
• [C] Deve gestire dei documenti? (Ordini, Preventivi)
• [C] Deve gestire delle scadenze?
• [W] Deve essere aggiornabile in tempo reale?
• [X] Deve funzionare anche in assenza di rete?

Nel rispondere a queste domande, assegnate un valore da 0 a 10 all’importanza della domanda.
Es. “Devo configurare una Distinta Base (B.o.M.)” = 0; significa che il mio configuratore non gestirà alcuna Distinta Base (B.oM).

Leggenda dei [TAG]

T = Tecnico
C = Commerciale
W = Web (Browser)
X = Custom (In genere richiede un client proprietario)

Come calcolare i punteggi

I punteggi vanno attribuiti ai TAG. Ogni TAG ha un valore relativo dato dalla somma dei punti ottenuti su ogni singola domanda, ed un valore assoluto calcolato moltiplicando il numero di volte in cui il TAG compare nelle domande (es. [T] compare 6 volte) per il valore massimo attribuibile, cioè 10 (se usiamo una scala di valutazione che va da 0 a 10). Perciò, se T compare 6 volte, il suo valore assoluto sarà 60.
Naturalmente piu’ TAG possono coesistere su una singola domanda: ad ogni TAG va attribuito il punteggio pieno assegnato alla domanda di riferimento (es: se coesistono [T,C,X] e la domanda vale 6 punti, ad ogni singolo TAG andrà attribuito il punteggio pieno di 6 punti, cioè T=6, C=6, X=6).

Gestione dei pesi: i moltiplicatori di valore

Può succedere che alcune domande abbiano maggior rilevanza di altre per un particolare TAG.
In questo caso possiamo dire che quel particolare TAG “pesa” maggiormente di altri in quel particolare contesto.
Per non perdere questa importante sfumatura, possiamo affiancare al TAG un moltiplicatore (es: [T*1.05] assegna un +5% al TAG T).

Numero e qualità delle domande

Ogni project manager può creare un proprio set di domande, oppure può seguire il processo inverso. Cioè, partendo dalle specifiche del progetto, stendere una lista di caratteristiche che dovrebbero essere rispettate dal sistema di configurazione. Una volta stesa la lista, sarà sufficiente assegnare i TAG ed i valori ad ogni specifica della nostra lista.

Conclusione ed esempi

Col punteggio ed i TAG assegnati, avrete un’idea di quale direzione prendere per realizzare (o farvi realizzare) il configuratore dei vostri sogni.

Esempio: Scheda 1

Ma non finisce certo qui, siamo solo all’inizio….

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Ecco il classico configuratore commerciale.
E’ studiato per un utilizzo da parte di un utente non tecnico, quindi dotato di un’interfaccia grafica molto semplice e pulita.
Potete provarlo sul sito della casa madre.

Nonostante la sua semplicità, lo strumento ci consente di fare alcune riflessioni importanti:

• La tecnologia. E’ stato utilizzato Adobe Flash, quindi una tecnologia presente su quasi tutti i personal computer. Questa non è cosa da sottovalutare se stiamo pensando di realizzare uno strumento che debba essere fruibile da un pubblico non tecnico.
  Pensate cosa accadrebbe se aveste investito tempo e denaro in uno strumento che, per l’utilizzo, richiede un plug-in non presente sul PC del vostro ipotetico cliente.
  Siete sicuri che il vostro utilizzatore sia sufficientemente motivato per installarlo?
  E se anche lo fosse, siete proprio sicuri che ci riesca, o che non abbia installato un qualche sistema di protezione antirus o firewall che voglia dire la sua? Beh, vi garantisco che anche la procedura di installazione piu’ semplice può riservare brutte sorprese.
• L’interfaccia utente. E’ funzionale, essenziale ed elegante. Il vostro configuratore parla di voi e vi deve rappresentare nel miglior modo possibile.
  Quando progettiamo l’interfaccia di un configuratore, dobbiamo tenere in considerazione il target di utenza.
  Utente non professionale: Anche se la tentazione di arricchire il nostro configuratore di funzionalità fantascientifiche è molto forte, a volte risulta piu’ saggio ridurre al minimo le opzioni di interfaccia e gli effetti speciali, sacrificando così alcune opzioni a tutto vantaggio di una maggior semplicità di utilizzo ed immediatezza.
  Un’ utenza non professionale, che non conosca a fondo il vostro prodotto, non sempre è disposta ad investire tempo per apprendere funzionalità complesse e non sempre è in grado di farlo.
  Troppi pulsanti da spingere, troppi messaggi da leggere, creano un “movimento” ed una complessità che potrebbe disturbare il vostro utente ed indurlo ad abbandonare un’attività che stà diventando frustrante.
  Per un utenza non professionale, il configuratore deve essere uno strumento in grado di condurci per mano alla scoperta del prodotto, e non un test sulle proprie conoscenze informatiche.
  Un’interfaccia troppo ricca e complessa sortirebbe lo stesso effetto di un commesso saccente ed impertinente.
  Utente professionale: Sono in genere i vostri rivenditori, gli agenti o una nicchia di utenti particolarmente esperti ed esigenti. In questo caso qualche opzione in piu’ non guasta, ma sempre tenendo in considerazione l’utilizzo che si deve fare dello strumento ed il contesto in cui l’utilizzatore si trova ad operare.
  Pensate se il vostro utente professionale si trovasse ad operare in un punto vendita aperto al pubblico. Le esigenze funzionali e le aspettative di utilizzo sarebbero molto differenti da quelle di un utilizzatore che si trovasse ad operare nel proprio ufficio e col solo scopo di inviarvi un ordine.
  Chi opera a contatto con il pubblico, ha la necessità di poter disporre di un valido ed affidabile strumento di vendita che lo aiuti ad illustrare al cliente il vostro prodotto (molto importante l’aspetto grafico), che rispecchi a pieno le potenzialità del prodotto valorizzandone tutte le caratteristiche di personalizzazione (funzionalità ed opzioni di configurazione “avanzate”), che venga incontro alle esigenze commerciali del punto vendita (gestione contatti, possibilità di personalizzare il preventivo, gestire fascie di sconti, ecc..).
  Diversamente, chi utilizza il configuratore per un’ attività esclusivamente B2B, richiederà allo strumento funzionalità nettamente differenti.

Concludento, questo breve esempio ci fa capire che allestire un configuratore commerciale (contrapposto al configuratore tecnico, di cui parleremo in seguito) non è cosa da lasciare al caso o da affidare all’improvvisazione. Anzi, richiede la collaborazione di una struttura specializzata ed un’attenta analisi che dovrà coinvolgere in primis il responsabile marketing e gli operatori addetti all’utilizzo.
Affidereste la realizzazione del vostro sito di e-commerce ad una struttura informatica che si occupa di tutt’altro? Sarebbe come andare dall’ortopedico a farsi curare il mal di denti.

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Prologo

Il termine “Configuratore” dice tutto ma non definisce nulla.
In genere è un termine di cui il marketing abusa con grande piacere, perchè ormai è entrato nel vocabolario di quasi tutti gli imprenditori che si trovino a dover produrre, preventivare e vendere (o anche solo vendere) un prodotto “personalizzabile”, che sia un’assicurazione, una porta, una scala, una finestra, un personal computer o altro.

In realtà, il termine “Configuratore” racchiude concetti come progettazione, ciclo di produzione, listino di vendita, “user-friendly”, cliente, web, erp, regole, vincoli, dipendenze, espressioni, ecc.. ecc..
Provate a sviluppare una mappa di ognuno di questi concetti: vi si aprirà un piccolo universo di connessioni e peculiarità.

In questi anni ho avuto il piacere di seguire progetti di “configurazione” di ogni genere, e credetemi quando vi dico che una scala non è poi così diversa da una porta, da un personal computer o da una polizza assicurativa.

Ciò che differenzia un prodotto “configurabile” da un altro sono le regole, i vincoli e le dipendenze dei parametri di configurazione (o caratteristiche, come le chiama SAP/R3).

Ciò che differenzia un software di configurazione da un’altro, non è invece così irrilevante.
Volete capire meglio quale chimera si nasconde dietro al vostro configuratore? o quello che vi è stato appena offerto? come scegliere il prodotto giusto? come integrarlo al vostro sistema informativo? volete sviluppare una soluzione di configurazione personalizzata? avete mille dubbi e mille domande?
Allora abbiate la pazienza di continuare a seguirmi..

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